Владелец «Кодиума» посмотрел на кабинет и прислал список. Хочет воронку как в amoCRM, теги, день рождения клиента, откуда узнал, сколько раз звонили, ещё штук двадцать полей. Всего около 30. Кажется, что сказать «да» значит угодить заказчику. На деле это значит строить ещё месяц то, чем менеджеры не будут пользоваться, и потом поддерживать это за свой счёт.
Чему научишься в этом уроке:
• сократить ТЗ заказчика до полей, которые влияют на его доход, и не поссориться;
• договориться о границах: правки, «ещё чуть-чуть», поддержка;
• посчитать цену CRM с учётом сервера в России;
• написать ответ заказчику с ТЗ и границами.
Почему 30 полей хуже пяти
Представь бланк в поликлинике на четыре страницы. Его заполняют наспех, половину пропускают, а врач всё равно читает только жалобу и телефон. С CRM то же самое: менеджер на звонке не успеет заполнить 30 полей, он заполнит три, а остальное будет пустым. Отчёт по пустым полям ничего не покажет.
В курсе для этого есть фраза из блока «Клиенты и деньги»: «Понял. Давайте разберёмся, какие 5 полей реально влияют на ваш доход». Для «Кодиума» это пять полей из урока 5.2:
- имя: как обратиться при звонке;
- телефон: куда звонить;
- курс: что предлагать;
- источник: бот или сайт, чтобы знать, какой канал приводит людей;
- статус: новая, в работе, записан, отказ. Отсюда доля «записан» в аналитике владельца.
Комментарий менеджера и журнал «кто, когда, было, стало» тоже есть: это след работы менеджера, а не поля анкеты.
Как сказать «нет» и остаться друзьями
Источник курса называет три приёма: мягкое сопротивление, переформулировка задачи, управление ожиданиями. На примере «Кодиума»:
- Мягкое сопротивление. Не спорь со списком целиком. «Давайте пройдём по полям: какое из них менеджер заполнит на звонке и какое вы потом посмотрите в отчёте?»
- Переформулировка. Заказчик просит воронку как в amoCRM, а хочет видеть, сколько заявок дошло до записи. Это четыре статуса и одна цифра в аналитике.
- Ожидания. «Первая версия с пятью полями будет готова к такой-то дате. Через месяц работы посмотрим, чего не хватило, и добавим отдельным этапом».
Честный вариант тоже бывает: если заказчику на самом деле нужна большая воронка, сделки, телефония, скажи ему, что готовые CRM вроде amoCRM или Битрикс24 подойдут лучше. Своя мини-CRM выигрывает, когда нужна связка с его ботом и формой и простота на 2–3 человека.
Границы: что входит и что стоит отдельно
Правила курса из блока «Клиенты и деньги», раздел о границах:
- 2 раунда правок включены в цену, дальше за доплату;
- на «ещё чуть-чуть» отвечаешь вежливо, но с ценой;
- заказчик пропал: два напоминания, потом закрываешь разговор;
- договор нужен хотя бы в свободной форме в переписке;
- поддержка после сдачи по подписке.
Как звучит «ещё чуть-чуть» с ценой: «Отчёт по дням рождения можно добавить, это новый модуль. Сделаю за такую-то сумму к такой-то дате. Включить в план?» Заказчик сам решает, нужно ли ему это за деньги. Часто оказывается, что не нужно.
Сколько стоит CRM
Ориентиры из источника курса (не замер рынка, сверяй со своими предложениями и площадками): разработка 40–100 тыс. ₽, поддержка 5–15 тыс. ₽ в месяц, доработки от 5 тыс. ₽, обучение сотрудников 5–10 тыс. ₽. Оплату удобно делить на этапы: 50/50 или 30/40/30.
Себестоимость у CRM выше, чем у бота. Сервер в Москве из прогона стоит 1 720 ₽ в месяц по панели Timeweb на 10.10.2026, он нужен только кабинету. Шаги 1–4 прогона (сборка, выкладка, исправление секрета и связка) обошлись примерно в 25 ₽ (0,28 $ при условном курсе 90 ₽ за доллар), починка времени добавила немного сверху. Главный расход это твоё время: прогон показал три тихие дыры, которые нашлись только проверкой руками. Поддержка по подписке должна покрывать сервер, копии и твои проверки после каждой доработки.
Сервер записывай в смету отдельной строкой: кто его оплачивает и на чьё имя он заказан. Если заказчик уйдёт, сервер с его базой должен остаться у него.
Пример ответа заказчику
Учебный пример, цены из вилок выше, подставь свои.
Кабинет заявок для «Кодиума»: что делаем в первой версии
Задача: все заявки из бота и с сайта в одном месте, видно, кто звонил и чем кончилось.
Поля заявки: имя, телефон, курс, источник, статус (новая / в работе / записан / отказ).
Роли: менеджер работает с заявками; владелец видит всё, управляет пользователями,
выгружает xlsx и смотрит аналитику (заявки по источникам, доля «записан»).
Журнал: кто, когда, что было и что стало.
Где данные: сервер в России, резервная копия каждую ночь, восстановление проверено.
Не делаем в первой версии: воронку из 30 полей, теги, дни рождения, телефонию.
Вернёмся к ним через месяц работы по данным кабинета.
Цена: разработка <сумма>, оплата 50/50. Сервер <сумма в месяц>, оформлен на вас.
Включено 2 раунда правок. Новые модули — отдельно, с ценой до начала работы.
Поддержка: <сумма в месяц>: сервер, копии, обновления, ответы на вопросы.
Срок первой версии: <дата>.Если не получилось
- Заказчик настаивает на всех 30 полях → спроси, кто и когда будет их заполнять; если ответа нет, предложи вернуться к ним после месяца работы.
- Правки идут третьим и четвёртым кругом бесплатно → в переписке не было договорённости о двух раундах; зафиксируй её сейчас одним сообщением.
- Заказчик пропал после КП → напомни дважды, потом вежливо закрой разговор.
- Цена не покрывает сервер → ты не заложил сервер отдельной строкой; добавь его в поддержку.
Контрольный вопрос. Владелец просит добавить в кабинет поле «день рождения клиента». Какой ответ держит границы и не ссорит?
Подсказка: Что говорит правило про «ещё чуть-чуть»?
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Контрольный вопрос. По какому признаку из урока поле попадает в первую версию CRM «Кодиума»?
Подсказка: Вспомни, о чём урок предлагает спросить заказчика про каждое поле: что изменится в его деньгах?
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Контрольный вопрос. Что обязательно должно быть в ответе заказчику с ТЗ? Отметь всё верное.
Выберите все верные варианты.
Подсказка: Что потом поможет спокойно ответить на «а ещё вот это»?
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Задание. МИССИЯ «ТЗ без 30 полей». 1. Возьми своего заказчика (или «Кодиум») и выпиши всё, что он хочет видеть в CRM. 2. Сократи до полей, которые влияют на его доход, по каждому одной строкой напиши «зачем». 3. Собери ответ заказчику по образцу урока: поля, роли, где данные, что не делаем, цена и этапы оплаты, 2 раунда правок, поддержка, сервер отдельной строкой. 4. Разыграй разговор с однокурсником, наставником или попроси ИИ сыграть упрямого заказчика: он настаивает на всех полях, ты держишь границы. Сделай в среде: Отправь ответ заказчику (или однокурснику в роли заказчика), а вычеркнутые поля убери из schema.sql урока 5.2. Принято, если: приложены исходный список желаний, сокращённый список с «зачем» по каждому полю, ответ заказчику со всеми пунктами шага 3 и 3–5 строк о том, что в разговоре сработало и что нет; приложены снимок отправки и «было → стало» по schema.sql.
Подсказка: Если поле нельзя объяснить через звонок или отчёт, ему не место в первой версии.
✅ Готово, если: программа запускается без ошибок и выводит то, что просят в задании.
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Что дальше
Осталась практика: собрать кабинет для своего заказчика по ТЗ, которое ты только что написал, и сдать его с доказательствами.
Итог:
• в первую версию идут поля, которые влияют на доход, остальное отдельным этапом;
• 2 раунда правок включены, новые модули с ценой до начала работы;
• сервер в России записан в смету отдельной строкой и оформлен на заказчика;
• поддержка по подписке покрывает сервер, копии и твои проверки.
