Бот можно показать: открыл Telegram, нажал /start, всё видно. Мониторинг так не покажешь. Заказчик получает одно сообщение утром, и чаще всего в нём «Конкуренты: без изменений». Через месяц он смотрит на счёт и думает: за что я плачу, если ничего не происходит? Продавать такую невидимую работу надо иначе, чем бота.
Чему научишься в этом уроке:
• объяснить заказчику, за что он платит каждый месяц;
• предложить пробный срок так, чтобы после него было решение;
• ответить на «дорого» и «давайте подумаем» без скидки ради скидки;
• собрать коммерческое предложение (КП) на подписку.
За что на самом деле платит заказчик
Не за сообщения в Telegram. Он платит за то, что узнаёт о шаге конкурента в тот же день, а не тогда, когда клиенты уже ушли. «Без изменений» тоже результат: владелец знает, что всё спокойно, и не тратит время на проверку сайтов.
Для разговора есть формула из курса «Клиенты и деньги»:
Это решение стоит [X], потому что экономит вам [Y часов в месяц]
и [Z рублей в месяц]. Окупается за [N] месяцев.Цифры Y и Z бери у заказчика, а не придумывай. Спроси на созвоне (урок 3.7): как он сейчас узнаёт о ценах конкурентов, кто это делает, сколько раз в неделю. Если ответ «никто и никогда», считать экономию времени не из чего. Тогда говори о риске: что он теряет, когда узнаёт о скидке конкурента через месяц.
Продаём через пример сводки
Невидимую работу делают видимой примером. Покажи заказчику одну настоящую сводку на его конкурентах. Это сильнее любого описания. Структура рассказа:
- Проблема его словами: «узнаём о скидках конкурентов, когда клиент уже ушёл к ним».
- Решение: каждое утро в 8:00 сводка в Telegram, что изменилось у конкурентов и что это значит для вас.
- Подтверждение: снимок сводки с цитатой со страницы конкурента и таблица «значение → фрагмент», чтобы было видно, откуда цифра.
- Честные границы: какие данные сайт не отдаёт и почему там будет «нет в HTML».
Про последний пункт. В прогоне курса у Хекслета и Практикума цены и сроки в HTML не нашлись, скорее всего, их подгружает скрипт. Сводка честно пишет «нет в HTML». Скажи об этом заранее, иначе заказчик решит, что ты что-то не доделал.
Не обещай результат, которого у тебя нет. Фраза «клиенты вернули 15% заказов» хорошо звучит, но если это не твой замер, её нельзя писать в КП. Первые реальные цифры появятся после пробного срока.
Пробный срок
Заказчику страшно подписываться на то, что он не видел в работе. Пробный срок снимает этот страх. Чтобы проба не превратилась в бесплатную работу навсегда, договорись о трёх вещах до старта:
- Объём. Два-три источника, а не все десять, которые он хочет.
- Срок и дата решения. Конкретный день, когда вы созваниваетесь и он говорит «да» или «нет». Срок выбирай так, чтобы пришло хотя бы несколько сводок с изменениями.
- Что после. Цена настройки и подписки уже названы. Если «да», ты добавляешь остальные источники и выставляешь счёт.
Платная проба или бесплатная, решай сам. Бесплатная проще продаётся, платная отсеивает тех, кто не собирается покупать.
Когда говорят «дорого»
«Давайте подумаем» по наблюдениям курса чаще всего значит «дорого, но не хочу говорить», иногда «надо обсудить с партнёром», редко «реально думает». Спроси прямо: «Что именно хотите обдумать? Может, я могу помочь?»
Если дело в цене:
- Уменьши объём, а не цену. Меньше источников, отчёт раз в неделю вместо ежедневного. Цена за единицу работы та же.
- Сравни с готовыми сервисами честно. По данным поиска они стоят от бесплатных тарифов до примерно 7 500 ₽ в месяц. Если заказчику хватит готового сервиса, скажи ему об этом. Ты нужен, когда источники нишевые и нужен разбор.
- Не снижай цену без причины. Скидка «просто так» говорит заказчику, что первая цена была с запасом.
Тишина после КП: напомни через 2–3 дня. Если тишина 2 недели, вежливо закрой разговор и не преследуй.
Границы в договоре
Договор нужен хотя бы в свободной форме в переписке. Минимум, что в нём есть для подписки: что входит и что стоит отдельно (урок 4.5), как часто сводка, что делаешь при сбое, как отказаться от подписки. Правила курса: 2 раунда правок включены, дальше за доплату; на «ещё чуть-чуть» отвечай вежливо, но с ценой.
Пример КП для «Кодиума»
Учебный пример. Цены взяты из вилок урока 4.5, подставь свои.
Утренняя сводка по конкурентам для «Кодиума»
Задача: узнавать об изменениях цен и сроков курсов Python у конкурентов
в тот же день, а не от клиентов.
Что вы получаете: каждый день в 8:00 по Москве сообщение в Telegram.
Если изменений нет: «Конкуренты: без изменений».
Если есть: что изменилось, цитата со страницы конкурента, что это значит для вас.
Источники: по одной открытой странице курса у 5 школ.
Только то, что разрешает robots.txt сайта, без входа, без данных людей.
Если сайт не отдаёт цену в странице, пишу «нет в HTML», не догадываюсь.
Цена: настройка 15 000 ₽, подписка 5 000 ₽ в месяц.
В подписке: починка при смене сайтов, сообщение при сбое, раз в месяц
сверка одной страницы вручную.
Отдельно: новый источник, отчёт за неделю.
Пробный срок: 2 источника, дата решения: <дата>.
Отказ от подписки: сообщением за <срок> до следующего месяца.Если не получилось
- Заказчик не понимает, за что платить, если «без изменений» → покажи сводку с изменением из пробы и таблицу «значение → фрагмент».
- Пробный срок закончился, ответа нет → ты не назначил дату решения; назначь сейчас одним сообщением.
- На «дорого» снизил цену и пожалел → в следующий раз предлагай меньший объём за ту же цену единицы.
Контрольный вопрос. После пробного срока владелец пишет: «Давайте подумаем». Что делаешь первым?
Подсказка: За «давайте подумаем» часто стоит вопрос, который заказчик не назвал вслух.
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Контрольный вопрос. Заказчик говорит, что 5 источников для него дорого. Какой ответ сохраняет цену твоей работы?
Подсказка: Что можно уменьшить, кроме цены?
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Контрольный вопрос. Ты собираешь КП. Что из этого в него можно написать? Отметь всё верное.
Выберите все верные варианты.
Подсказка: Проверь каждый пункт: это твой факт и это разрешено правилами сбора?
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Задание. МИССИЯ «КП на подписку». 1. Возьми заказчика из миссии урока 4.5 и свою смету. 2. Собери КП по образцу урока: задача словами заказчика, что он получает каждое утро, источники и правила сбора, цена настройки и подписки, что входит и что отдельно, пробный срок с датой решения, как отказаться. 3. Приложи пример сводки: свой снимок из урока 4.4 или, если сборщика ещё нет, текстовый макет с пометкой «макет». 4. Напиши, что ответишь на «дорого» и на «давайте подумаем», по 2–3 предложения. Сделай в среде: Сверстай КП в PDF; пример сводки в нём — настоящий снимок твоей сводки из урока 4.4, не макет. Отправь КП заказчику или однокурснику на разбор. Принято, если: приложен файл КП со всеми разделами из пункта 2; пример сводки (снимок или макет с пометкой); два ответа на возражения; в КП нет результатов, которых ты не замерял. Имена можно заменить; приложены PDF и снимок отправки (имя получателя закрыто).
Подсказка: Перечитай КП глазами заказчика: понятно ли, что он получает завтра утром и сколько это стоит?
✅ Готово, если: программа запускается без ошибок и выводит то, что просят в задании.
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Что дальше
Осталась практика: мониторинг для своего заказчика, с теми источниками, которые ты указал в КП.
Итог:
• заказчик платит за то, что узнаёт о шагах конкурентов в тот же день;
• невидимую работу продаёт пример сводки с цитатой;
• у пробного срока есть объём, дата решения и цена после;
• на «дорого» уменьшаешь объём, а не цену единицы работы.
