В П2 у тебя был пробный созвон: однокурсник в роли заказчика или запись на диктофон. Он нужен был, чтобы привыкнуть к структуре. Теперь разговор настоящий. Собеседник живой человек со своей задачей, и после разговора ты отправишь ему коммерческое предложение с ценой. Это обязательная часть сдачи трека.
Скорее всего, на первом настоящем разговоре ты будешь волноваться и забудешь половину вопросов. Это нормально. Поэтому разговор опирается на готовую структуру, а после него идёт чек-лист, который не даёт потерять то, что ты услышал.
Чему научишься в этом уроке:
• провести диагностический разговор по структуре из урока 3.7 с живым собеседником;
• посчитать цену по формуле окупаемости и написать коммерческое предложение;
• в тот же день отправить резюме, а через 1–2 дня КП, и не потерять человека после разговора.
С кем говорить
Лучше всего настоящий заказчик: знакомый владелец бизнеса, тот, кто ответил на одно из десяти первых сообщений из урока 2.7, человек с площадки услуг. Если такого пока нет, подойдёт однокурсник из чата курса или знакомый с небольшим делом. Ищи собеседника в первую же неделю финала, неделю 13: договориться о времени дольше, чем поговорить. Но тогда разговор должен быть настоящим, а не игрой в заказчика.
Настоящий разговор значит одно: собеседник рассказывает о своей реальной работе или своём деле, а не играет роль. О той рутине, которая его раздражает на самом деле. Бухгалтер, который каждый месяц сводит таблицы вручную. Репетитор, который теряет записи в мессенджере. Придуманная роль «я владелец автосервиса» не годится: на вопрос «сколько это стоит вам в месяц?» у него не будет честного ответа, и цена в КП окажется выдуманной.
Структура разговора
Структуру ты уже знаешь из урока 3.7, перечитай его перед разговором. Коротко: сорок минут, из них большую часть говорит собеседник. Начинаешь со знакомства, потом вопросы, потом твоё резюме и гипотеза, формат работы и договорённости. Три вещи не спрашиваешь на старте: бюджет, «вам нужен бот?» и сроки.
Пять обязательных вопросов из урока 3.7 выпиши на листок, который будет перед глазами:
- Что происходит сейчас? Как приходят заявки, кто их разбирает, куда записывает.
- Где теряется время или деньги? Сколько часов в месяц уходит, сколько заявок пропадает.
- Что будет, если ничего не менять?
- Кто этим пользуется? Сколько человек, сколько заявок в день.
- Пробовали решить раньше? Что не сработало и почему.
Запись разговора по желанию и только с согласия собеседника. Заметки обязательны, предупреди, что ведёшь их. Запись нужна тебе: через день ты не вспомнишь точных слов, а в КП они важны. Записывай ответы словами собеседника. «Заявки теряются в выходные» лучше, чем твоё «проблема с обработкой лидов».
Цена по формуле
Цену не берут с потолка и не копируют у соседа. Формулу окупаемости ты считал в уроке 3.6 для интеграции, а если проходил П6, ещё и в уроке 7.7:
«Решение стоит X, потому что экономит Y часов в месяц и Z ₽ в месяц. Окупается за N месяцев».
Y и Z ты берёшь из разговора: сколько часов уходит на рутину, сколько заявок теряется, сколько стоит одна заявка. Поэтому вопросы про деньги и время в разговоре обязательны, просто не первыми.
Пример расчёта. Администратор тратит 20 часов в месяц на ручной перенос заявок, час его работы стоит 400 ₽. Экономия 8 000 ₽ в месяц. Бот с кабинетом за 30 000 ₽ окупится примерно за 4 месяца. Числа в этом примере условные, твои будут из разговора.
Ориентиры по цене из источника курса (рынок автор не замерял, кроме ботов на FL.ru за 2 990–4 550 ₽): бот 10–30 тысяч рублей и 2–5 тысяч в месяц за поддержку, интеграции 20–60 тысяч и 3–5, мониторинг 15–40 и 5–10, мини-CRM 40–100 и 5–15, ассистент или мини-SaaS 50–150 и 5–15. Используй их как рамку, а не как прайс.
В КП обязательно добавь себестоимость поддержки из журнала продукта (урок 9.1): сервер, модель, твои часы. Без неё ежемесячная плата за поддержку будет угадыванием. Расход модели для ассистента ты считал в уроке 8.7.
Что в коммерческом предложении
- задача словами собеседника, одной-двумя фразами;
- что сделаешь и чего делать не будешь;
- цена по формуле: X, экономия Y часов и Z ₽, окупаемость N месяцев;
- формат оплаты: фиксированная сумма, этапы 50/50 или 30/40/30, подписка или фикс плюс подписка;
- поддержка в месяц и что в неё входит;
- границы: два раунда правок, договорённости фиксируются хотя бы в переписке;
- следующий шаг: что нужно от заказчика, чтобы начать.
Чек-лист после разговора
- Сразу после: дописать заметки, пока помнишь.
- В тот же день: резюме на 5–7 строк. Что понял, что предлагаешь, два-три следующих шага. Отправить собеседнику.
- Через 1–2 дня: КП с ценой по формуле.
- Ответ «давайте подумаю» → спросить: «Что именно хотите обдумать?». Часто за этим стоит конкретное сомнение, на которое можно ответить.
- Через 2–3 дня тишины: короткое напоминание. Всего напоминаний не больше двух.
- Тишина две недели: вежливо закрыть. «Понимаю, что сейчас не время. Если задача вернётся, напишите».
- Строка в таблицу из урока 2.7: кто, дата, ответ, следующий шаг.
Если не получилось
- Говорил в основном ты → в следующий раз после каждого вопроса считай про себя до пяти, прежде чем продолжать.
- Не спросил про часы и деньги → напиши собеседнику: «Чтобы посчитать честно, сколько примерно времени в месяц уходит на …?». Это нормальный вопрос после разговора.
- Собеседник отказался → это тоже результат. Запиши причину его словами, она пригодится в следующем КП.
- Цена по формуле вышла больше выгоды → предложи меньший объём или не предлагай. Решение, которое не окупается, заказчику не нужно.
Контрольный вопрос. После разговора собеседник ответил: «Интересно, давайте я подумаю». Что делаешь по чек-листу?
Подсказка: Вспомни пункт чек-листа про «давайте подумаю».
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Контрольный вопрос. Из разговора: администратор тратит на ручную рутину 15 часов в месяц, час стоит 400 ₽. Решение стоит 24 000 ₽. За сколько месяцев оно окупится? Впиши число.
Подсказка: Сначала посчитай экономию в рублях за месяц, потом раздели цену решения на неё.
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Задание. МИССИЯ «Настоящий разговор и КП». 1. Кто собеседник одной строкой, без имени: реальный заказчик или однокурсник, и о какой своей работе он говорил. 2. Заметки разговора по структуре урока 3.7: знакомство, пять вопросов, резюме и гипотеза, формат, договорённости. Ответы собеседника его словами, сколько времени и денег уходит на задачу. Запись по желанию: если была, приложи ссылку и отметку, что собеседник согласился. 3. Резюме на 5–7 строк, отправленное в тот же день, и дата отправки. 4. КП по семи пунктам из урока: цена по формуле с Y и Z из разговора, формат оплаты, поддержка с себестоимостью из журнала, границы, следующий шаг. 5. Строка в таблице из урока 2.7 и что ответил собеседник (или что ответа пока нет). Принято, если: заметки идут по структуре 3.7 и содержат цифры про время и деньги, которые назвал собеседник, а не ты; Y и Z в формуле взяты из заметок; резюме отправлено в день разговора; в КП есть все семь пунктов и себестоимость поддержки; собеседник рассказывал о своей реальной работе, а не играл роль; в приложенном нет телефонов, фамилий и чужих контактов.
Подсказка: Перед разговором выпиши пять обязательных вопросов из этого урока на листок, который будет перед глазами.
✅ Готово, если: программа запускается без ошибок и выводит то, что просят в задании.
На курсе задания проверяются автоматически. Решить первое задание бесплатно → · Подобрать курс
Что дальше
Ты провёл настоящий разговор и отправил КП. Дальше решаешь, куда двигаться после трека: фриланс, свой продукт или работа, и составляешь план на три месяца.
Итог:
• проведён разговор с живым человеком по структуре из урока 3.7;
• цена посчитана по формуле окупаемости из цифр собеседника;
• отправлены резюме и КП с себестоимостью поддержки;
• разговор записан в таблицу с датой и следующим шагом.
